Telematica en strategische sourcing

Telematica

Nieuwe technologie zorgt voor nieuwe uitdagingen bij een inkoopafdeling, helemaal wanneer de meest functionele oplossing bestaat uit een combinatie van producten en diensten uit verschillende markten.

Telematica is hier een voorbeeld van. Het is een combinatie van apparaten die gegevens vastleggen (hardware), verzenden (telecommunicatie), en centraliseren en verwerken (software en datahosting). Dataprocessing gebeurt in realtime, of toch zeer regelmatig. Telematica is nauw verbonden met IoT (Internet of Things). IoT verwijst naar een netwerk van slimme objecten die met elkaar verbonden zijn. Doordat ze informatie uitwisselen kunnen ze zorgen voor meer transparantie of een specifieke actie.

De combinatie van telematica en IoT biedt veel nieuwe mogelijkheden voor bedrijven die hun interne operaties en logistiek verder willen optimaliseren. Realtime informatie en een verbeterde gebruikerservaring kunnen nieuwe klanten trekken. Voor de inkoopafdeling zorgt het dan weer voor een nieuwe “soort” uitgaven, omdat het verschillende supplymarkten combineert.

Het is belangrijk deze nieuwe technologie ten volle te benutten. Daarnaast moet de inkoopafdeling goed nadenken hoe ze het beste omgaat met deze nieuwe “multi-leveranciersmarkt tsituatie”. Een veelgestelde vraag is dan ook vaak hoe men omgaat met langdurige monopolistische situaties, en hoe men ze doorbreekt.

Telemetrie project

Hudicor heeft met succes een strategisch sourcingproject uitgevoerd voor een wereldwijde brandstofleverancier op het vlak van telemetrie. Het brandstofniveau in de brandstoftanks van klanten konden we dankzij telemetrie op afstand meten. Het grootste voordeel van dit soort metingen is dat tanks proactief kunnen bijgevuld worden en dus nooit leeg raken. Een ander voordeel is dat het bijvullen van de tanks, de zogenaamde ‘melkronde’, kan worden geoptimaliseerd, en dus voor lagere logistieke kosten kan zorgen.

Verschillende dochterondernemingen van het bedrijf waren vroeger al begonnen met het gebruik van deze nieuwe technologie.  De voordelen van telemetrie naar de eindgebruiker toe waren toen al duidelijk. Het nadeel was dat de leverancier als pionier een monopoly kon uitbouwen, en dat ook gedaan heeft. Hun software was met het ERP-systeem geïntegreerd en er was al een groot aantal geïnstalleerde apparaten.

Onze aanpak: strategische inkoop

Gedurende het hele strategische sourcinproject heeft Hudicor het wereldwijde telemetriecategorieteam ondersteund. Onze doelstelling was om mogelijke synnergieën te identificeren en aanzienlijke besparingen door te voeren aan de hand van een duidelijke langetermijnstrategie.

Belangrijke bouwblokken bij een strategische sourcingaanpak zijn cross-functional teams, diepe interne en externe analyse om behoeftes te identificeren en marktkansen te ontdekken; een Total Cost of Owernship analyse, en een feitelijke analyse. Al deze onderdelen samen maken het mogelijk een best-in- categoriestrategie samen te stellen, en allerlei middelen toe te passen om deze verbeteringen werkelijkheid te maken. Om zeker te zijn dat alle onderdelen door het bedrijf ondersteund worden is communicatie van groot belang.

Analyse

Telemetrie is in feite een ecosysteem van verschillende producten en diensten: hardware, telecom, software, installatie op locatie, onderhoud van apparaten, en client-apps.

Hoewel de meeste bedrijfsafdelingen dezelfde leverancier hadden, was het al snel duidelijk dat kosten en prijzen voor dezelfde functionaliteit zeer verschilden per land. Het team zag ook een duidelijke drang naar een monopoly vanuit de nieuwe leveranciers, die alleen geïntegreerde voorzieningen aanboden. Hiermee werpen ze niet alleen een grote drempel op tegen alternatieve leveranciers van de producten en diensten, maar ook tegen alternatieve telematica-faciliteiten. Waarom iets vervangen dat goed werkt? Omgaan met monopolistische leveranciers en nichespelers is niet makkelijk. Daarnaast bleek uit de marktanalyse ook duidelijk dat de huidige all-in telemetriedienst te duur was.

De telematicamarkt is een interessante markt met verschillende leveranciersgroepen, die allemaal gelinkt zijn aan een andere industrie. Aan de ene kant zijn er de hardwareproducenten, dikwijls voorlopers op deze nichemarkt. Voor deze groep is het zeer aantrekkelijk een totaalpakket aan te beiden met verwante telecom- en softwarevoorzieningen. Aan de andere kant zijn er de software dataplatformleveranciers. Deze groep bestaat uit zowel niche spelers als grote internationale softwarebedrijven. Zij hebben eveneens interesse in de nieuwe markt, en pikken graag een graantje door geïntegreerde voorzieningen aan te bieden. Dit geldt ook voor de telecomleveranciers die de IoT-hype zien als een grote groeimogelijkheid voor hun bedrijf. Er zijn veel verschillende startpunten en evenveel geïnteresseerde leveranciersgroepen die hun geïntegreerde oplossingen aanbieden. Maar is dat ook voordelig voor ons? De positieve kant is dat veel bedrijven interesse hadden strategisch leverancier te worden, wat wij ook tijdens onze analyse sterk aanmoedigden.

Strategie en go-to-market aanpak

Eerst troffen we genoeg concurrentie en kansen op de markt, wat het een interessant speelveld maakt voor procurement. Ten tweede had telemetrie een directe impact op interne kosten en relaties met klanten, wat het een kritiek en belangrijk onderdeel maakt voor toekomstig bedrijfssucces. Daaruit is maar één conclusie te trekken: software is het belangrijkste element. Als kern van de algehele oplossing is software essentieel. Een goeie of slechte softwarekeuze bepaalt flexibiliteit en groeimogelijkheden naar de toekomst toe. Daarom werd er besloten de software te standaardiseren en centraal te managen, aangezien dit de meest flexibele oplossing vormt in deze veranderlijke omgeving (IoT, apparaten). De telecom en apparaten zouden apart aangekocht worden.

De logische volgende stap was om de markt op te gaan en een concurrerend bod te doen. Qua werkdruk was het een intensieve fase van het project, maar het was ook zeer interessant en ging gepaard met mooie resultaten. Voor alle verschillende kostonderdelen hebben we besparingen kunnen opleveren binnen een bereik van 40 tot 70%. Daarbij mogen we een ander belangrijk deel niet vergeten voor procurement: het heeft intrinsieke commerciële flexibiliteit naar de toekomst toe.

Aandachtspunten:

• Voer bij een strategisch sourcingsproject een diepe interne- en externe marktanalyse uit alvorens de markt op te gaan. Dit maakt een groot verschil en is onmisbaar als het gaat om maximale resultaten
• Werk op cross-functioneel niveau: de samenwerking tussen procurement, bedrijfsvoering, IT, en het bedrijf was essentieel
• Ontwikkel een duidelijke categoriestrategie
• Op vlak van RFX: vraag om een gedetailleerde kostenspecificatie van TCO-onderdelen maar blijf een holistiek perspectief houden en denk aan de langetermijnstrategie.
• Vermijd monopolies zo veel mogelijk.
• Communiceer vaak met interne klanten tijdens het project.

Conclusie

Met de strategische sourcing die ontwikkeld is tijdens dit complexe telemetrieproject, kon het bedrijf zijn sourcing en algehele categoriestrategie omzetten van een gesloten, dure oplossing; naar een open, marktconcurrerende oplossing. Het bedrijf heeft veel geld bespaard. Het kan nu maximaal gebruikmaken van nieuwe IoT-ontwikkelingen en de bijbehorende extra value, tegen een geoptimaliseerde totaalbesteding. Dit is het doel van een inkoopafdeling.

Dit inzicht werd verkregen via Dimitri Huyghe (partner) en Dennis Cleopater (Senior Manager).

Wilt u meer weten? Aarzel niet om contact op te nemen met Dimitri via dimitri.huyghe@hudicor.com.